松下です。
僕がセールスメントを立ち上げたのは、皆さんに豊かになって欲しいという気持ちがあるからなんですが。
今回は、営業の世界に入って3年・・・・本、セミナー、塾、コンサルなどで勉強して培ったものを少しずつシェアできてお力になれたら良いなと、朝会でお話致しました。
【こと・もの】▶︎【サービス】▶︎【なりたい未来】
【こと】や【もの】を売るとなると山ほど強豪がいてですね、利益がでないわけですよ。
売れると思いますけど、沢山作っている人が勝つという感じになってしまうわけです。
それを如何に付加価値をつけたサービスに変えて差別化していくか？っていうのも一つだと思うんですよね。
今は【食→お金→情報→自分らしさ】と、人々の価値観が変わってきています。
なので『誰から買うか？』とか『どんな生活を送りたいか？』とか、そういうのにお金を出す時代になってきているんですよね。
人は少なくなってきているけれど、価値観は高度化していっているというか・・・多種多様になってきているんです。
■ 営業の3つのステップ ■
僕は営業を3つのステップに分けて下さいっていつも言ってるんですが、
【 1.認知 ▶︎ 2.教育 ▶︎ 3.販売 】
お客様は販売している人を認知しただけでは買わないんですよ。
ファンになってもらう事が大事なんです。
でも教育のところが一番難しいんですよね。
認知と教育をどういう風にやっていくか？
人が物を買う時には、その人の事を知ってないといけないし、欲しいと思わないといけないわけですよ。
市場を4つに分けるって聞いた事ありますか？
左横軸が【認知】、縦軸が【ニーズ】。
※ ●さんが商品を販売しているとして。
【 A 】消費者は●さんの事を知っているし、●さんの商品が欲しい。
【 B 】消費者は●さんの事は知っているけど、●さんの商品は買わない。→（質問をしたりニーズを聞いていく形でAになれる可能性がある）
【 C 】消費者は●さんの販売している商品の様なものは求めているが、●さんの事は知らない。→（認知すればAになる可能性がある）
【 D 】消費者は●さんの販売している商品の様なものも求めてないし、●さんの事も知らない。
なので、どこにアプローチしたら良いかというのを考えられたら良いのかなというのも一つあります。
教育で一番大切な事は【欲しい】状態にしていくという話になっていくのかなと。
また教育ってなんなの？というところで、AIDMA（アイドマ）モデルというものがあります。
認知して興味を持って欲求を持って記憶して買いますよ〜という流れです。
などなど、こんな感じで会員専用の動画でお話をしております。
松下
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